Je wilt een bepaald rendement uit online acquisitie

ONLINE VASTGOEDMARKETING RUKT OP

KLANT AAN DE KNOPPEN

Een laptop of tv koop je tegenwoordig volledig online. Waarom niet een woning? Online verkoop en verhuur van nieuwbouwwoningen neemt een vlucht. Omdat de klant aan de knoppen wil zitten. Waar blijft de makelaar in deze ontwikkeling?

Gebiedsontwikkelaar BPD (voorheen Bouwfonds) was in 2016 de eerste ontwikkelaar die een woning online verkocht. Het bedrijf, dat sinds haar bestaan meer dan 330.000 woningen heeft ontwikkeld, wilde klanten het online oriëntatieproces voor een nieuwe woning ook volledig online laten afsluiten. En zo geschiedde. Klanten konden vanaf dat moment alle informatie voor het kopen van een huis online vinden, zich online inschrijven en online hun digitale handtekening zetten onder de koopakte. BPD besefte dat wat de klant wil, het uitgangspunt moest zijn voor het aankoopproces. De kandidaat-koper wil achter de knoppen zitten om zijn droomwoning te creëren en verlangt dat hij regelmatig op de hoogte wordt gehouden van actuele projectontwikkelingen.

Volg in deze video een klant die online een woning koopt in de nieuwbouwwijk Hoef en Haag in Vianen 

Grote betrokkenheid potentiële kopers

Vastgoed Actueel vroeg drie vastgoedmarketingbureaus en vastgoed- en projectontwikkelaars om hun online marketing- en verkoopvisie toe te lichten. Meer dan voorheen worden potentiële leads in een vroeg stadium intensief betrokken bij het ontwikkelen van de woning(en) en hebben ze invloed op hoe hun woning en woonomgeving eruit komen te zien. 

‘Mensen vinden het fijn dat hun verwachtingen online goed worden gemanaged’

Een eigen omgeving

Alle modellen hanteren projectwebsites met daarop verkoopinformatie, nieuws, visuals, het proces van inschrijving en een ‘Eigen Omgeving’ voor de gebruiker. Door middel van leefstijlmodellen en analyses van eigen klantdata bepaalt de ontwikkelaar de doelgroepen. Leads worden geworven via online advertising (Google Adwords en social mediacampagnes) en direct mailings. Door het regelmatig versturen van online nieuwsbrieven en visuele content (denk aan video-reviews, VR-tours, 360-gradenfoto’s et cetera) raken de geïnteresseerden betrokken bij het ontwikkelingsproces. Via online polls en enquêtes houden ontwikkelaars in hun plan rekening met de woonwensen. Door het meten van het online bezoekersgedrag krijgt elke lead de meest relevante informatie. In sommige gevallen kan de optant zelfs mee-ontwerpen door middel van een 3D-configuratieprogramma.

In het online marketing- en verkoopmodel van BPD krijgen gebruikers een eigen ‘Mijn Eigen Huis’ omgeving waarin ze hun eigen ideale woning kunnen creëren. Zie hier een voorbeeld.

Woondroom

In het online verkoop- en marketingmodel voor nieuwbouwprojecten dat BPD en marketingbureau Dept gezamenlijk hebben ontwikkeld, begint de klantreis met de beschrijving van een woondroom op de projectwebsite. Zo kunnen geïnteresseerden zich oriënteren. “De content voor elk project is uniek en afgestemd op hun behoeften. Daardoor zien we dat de betrokkenheid van de gebruikers erg hoog is; ze openen veelvuldig de nieuwsbrieven en geven veel feedback”, vertellen directeur Verkoop en Gebiedsmarketing Jessie Wagenaar van BPD en digitaal strateeg Mike Vernooij van Dept.  

Over het rendement van online marketing en verkoop is Wagenaar dik tevreden. In projecten waar online kopen mogelijk is, koopt 20 procent van de klanten van BPD online een woning. “Een mooie score, maar belangrijker nog vind ik dat zij tevreden zijn over de online werkwijze.” 

Hoe zit het online verkoop- en marketingmodel van BPD in elkaar? Bekijk de klantreis in deze video.

Je wilt een bepaald rendement uit online acquisitie

Het managen van verwachtingen

Marketingbureau Zuurstof hanteert in haar online model, gebruikt door onder meer de grootste verhuurder van vrije-sectorwoningen Vesteda, de filosofie ‘bereiken – boeien – binden’. De uitdaging schuilt vooral in het boeien en binden van de leads. “Via de chat bespeuren we het enthousiasme bij mensen over het feit dat hun verwachtingen op een goede manier worden gemanaged. Zo bleek bij de verhuur van de appartementen in de Amstel Tower dat mensen een fysieke bezichtiging op prijs stelden. Daar hielden we rekening mee. Voor de huurders hebben we een huurlastencalculator op de projectwebsite geplaatst. Daarmee kunnen ze uitrekenen tot welke prijs men een appartement kan huren. Dat voorkomt later eventuele teleurstellingen”, zeggen Van der Grijspaarde en manager digitaal huren Jolbert ten Napel van Vesteda.

Laat de kandidaat-koper de woonsfeer beleven in deze VR-tour in het online project Sanpoort Zuid.

Ideale koper

De ideale koper vinden voor een bepaalde woning of bouwkavel. Dat is het uitgangspunt van Woonmens, het online verkoop- en marketingmodel van het Twentse marketingbureau Stijlgenoten. De eerste gebruiker, Nijhuis Bouw, projectontwikkelaar c.q. aannemer uit de regio, maakt hiervoor gebruik van de klantdatabase van Nieuwbouw Nederland. “Daardoor weten we voor wie we op bepaalde locaties wat voor woningen gaan bouwen”, zegt commercieel manager en projectontwikkelaar Marc Broekhuijzen van Nijhuis Bouw. De gehele online campagne is erop gericht om leads zoveel mogelijk te activeren en uiteindelijk te koppelen aan hun meest geliefde kavel of bouwnummer. 

Nijhuis Bouw gaat absoluut door met de toepassing van Woonmens. “Een kwart tot 30 procent van de gebruikers geeft feedback en de rest vult zijn woonwensen in via enquêtes en polls. De werkwijze en samenwerking met Nieuwbouw Nederland en Stijlgenoten bevalt ons goed. We gaan alle nieuwbouwprojecten op deze manier aanvliegen.” 

Het inschrijven voor de huur van een appartement in de Amstel Tower leidt de gebruiker stapsgewijs door hetproces heen.

‘Makelaars vinden dat ze hun tijd veel effectiever besteden’

Nieuwe rol 

De positie en rol van de makelaar veranderen in de online vastgoedmarketing. Wagenaar en Vernooij lichten toe: “We gebruiken makelaars natuurlijk voor verkoopgesprekken. Daarnaast schakelen we ze ook al vroeg in voor specifieke marktinformatie over een bepaalde woonregio; de woonconsument is in Amsterdam anders dan die in Oisterwijk en een makelaar kan dat heel goed duiden. In zijn rol wordt de makelaar meer een soort wooncoach voor onze doelgroepen”, aldus Wagenaar.

Het marketingbureau Zuurstof uit Amsterdam ontlast in hun online model naar eigen zeggen de makelaars van Vesteda. “Het is ondoenlijk voor makelaars om het enorme aantal aanvragen voor zowel nieuwe huur- als koopwoningen te behandelen. Via ons online proces krijgen we al veel input van de gebruikers over hun woonwensen, zodat de makelaar de meest relevante leads aan tafel krijgt”, zeggen eigenaren Olaf van der Grijspaarde en Michael Ryan van Zuurstof. 

Directeur Erwin Lette van marketingbureau Stijlgenoten benadrukt dat “de makelaar deel uitmaakt van ons online verkoopproces Woonmens. De makelaar geeft waardevolle input bij de positionering van de doelgroepen en is nog steeds van waarde bij ‘fysieke sales’.” 

In het online proces van Woonmens wordt de gebruiker vanaf schetsontwerp betrokken bij het project. Zoals het project Het Lagerhuis.

‘Betere kandidaat-kopers op gesprek’

De rol van de makelaar is dus zeker niet uitgespeeld in de online vastgoedmarketing. Integendeel: er zijn makelaars die zich vroeg aansloten bij de online platforms en hun draai hebben gevonden. “We waren eerst bang dat we onze leads zouden kwijtraken, maar we krijgen juist betere kandidaat-kopers op gesprek.” 

Robin Scholten van Lelieveld Makelaardij uit Brabant en René van Beek van De Parel uit Amersfoort hebben inmiddels veel ervaring met de online verkoop en zijn overtuigd van de meerwaarde. “De makelaar krijgt een beter geïnformeerde en supergemotiveerde kandidaat-koper aan tafel”, vindt Scholten. 

Beide makelaars vinden dat ze hun tijd veel effectiever besteden met de online werkwijze. “Het was even wennen”, bekent Scholten. “Ik had eerst het gevoel dat ik mijn lead aan het weggeven was in andermans klantsysteem. Maar de klant voelt zich juist meer betrokken bij het koopproces en wij worden door de ontwikkelaar veel eerder betrokken bij de ontwikkeling van een woonwijk.” 

Volgens Van Beek heeft het makelen zelfs een nieuwe dimensie gekregen. “Wij voeden de online modellen aan de achterkant met specifieke marktinformatie over het project en de doelgroepen. Daarnaast vervullen wij meer de rol van een soort wooncoach voor de kandidaat-kopers. Ik merk absoluut dat mensen het nog steeds fijn vinden om persoonlijk met een expert te sparren over bijvoorbeeld financieringsmogelijkheden.”

Op interactieve wijze inschrijven voor een bepaald appartement met deze digitale gevelkaart.

ACHT ASPECTEN

Meer lezen over acht aspecten die bij een online vastgoedmarketingstrategie voor de makelaar niet mogen ontbreken? Lees deze bijdrage van contentmarketing-specialist Whale Academy.

T: 0623877200 | Sterkerstraat 31 | 7481 JV Haaksbergen|
E: info@rijnbachtextvisual.nl | I: www.rijnbachtextvisual.nl

14 + 12 =

Link naar het artikel in digitale editie Vastgoed 6/2018

Share This